keskiviikko 11. syyskuuta 2013

"Soitanko huonoon aikaan?"

Vastaat puhelimeen ollessasi kokouksessa tai puhumisen kannalta kehnossa paikassa. Vastaat kesken ajatuksen, silloin kun joku muu puhuu kanssasi. Vastaat aina kun taskussasi pärähtää. Saat ihan tuskallisen määrän myyntipuheluita kirjavalta joukolta myyjiä. Tunnistatko itsesi tästä puhelinrallista? Toivottavasti et.

Monet päättäjät vastaavat aina puhelimeen, vaikka se ei olisi tilanteessa sopivaa. Näille samoille ihmisille soittaminen myyntipuhelun merkeissä on kuin soittaisi asiakaspalveluksi vastoin tahtoaan nimitetylle muurarille, kesken laastin levityksen. Vihamielinen tai välinpitämätön vastaanotto ei tuota kenellekään mitään. Ei myyjä soita petos mielessään, vaan tehdäkseen hyvän työn.

Sinun on pakko hyväksyä, että kuulut tehtäviesi vuoksi moneen päättäjäkohderyhmään. Siksi sinun tulisi hallita puheluitasi paremmin. Enkä myyntipuhelun soittajana usko, että et tarvitse mitään eikä mikään kiinnosta, et vain hallitse tilannetta.

Meillä myyntipuheluita soittavilla on kovat ajat. Ostajat hakevat itse ratkaisuja ongelmiinsa ja jonkun asiantuntijan mukaan ovat jo tehneet leijonanosan ostamiseen liittyvästä duunista ennen myyntikohtaamista. Mutta on siinä se toinenkin puoli. Ei ostaminen ole verkon varassa. Se on ihmisten välinen prosessi, jossa henkilökohtaamisella on merkittävä rooli. Eivätkä kaikki ratkaisut löydy verkosta - yksin siitä syystä, että niitä ei osata hakea.

Vaikka myyntityö on digitalisoitumisen myötä muuttanut muotoaan, on meidän turha kuvitella että soittaminen radikaalisti vähenisi. Siispä annetaan niille myyjille, joilla on taitoa ja rahkeita oikeasti tarjota hyviä palveluita, mahdollisuus päästä läpi.

Myyntipuheluiden vastaanottaminen vaatii mielen, ajan ja teknologian hallintaa:
- älä turhaan kiukustu siitä, että sinua halutaan tavoitella
- päätä mihin aikaan päivästä olet tavoitettavissa
- varaa kalenteristasi aikaa laadukkaalle ostamiselle
- vastaa vain silloin kun et ole ärtynyt - kun sinulla on valmius kohdata ihminen
- kysy myyntipuhelua soittavalta vakiokysymykset, joilla arvioit puhelun laadun
- ota käyttöösi numeroiden tunnistus, jotta näet kuka soittaa
- tallenna myös niiden numerot, joille et halua vastata
- hyödynnä vastaajaa, äläkä vastaa kiireettömiin soittopyyntöihin
- hyödynnä vakiotekstiviestejä ja pura saapuneet puhelut rauhassa
- arvosta laadukasta myyntityötä
- anna välitön - perusteltu palaute huonosta

Ne päättäjät, joita ei myyjän mielestä "ikinä tavoita", hallitsevat tilanteen. Heille on kiva soittaa, koska yleensä heidät tavoittaa silloin kun dialogi on mahdollinen. Tämä on sitkeyslaji - molemmin puolin.

"Soitanko huonoon aikaan?" -kysymys on yleinen siksi, että liian moni vastaa huonoon aikaan.


Ei kommentteja:

Lähetä kommentti